橱柜的成本可以下浮30％以上
http://www.sunsecond.com  2008-7-25 16:20:00  太阳社
 
      　为什么厨柜的市场价格比红木家具还贵？这个疑问已经困扰了“消费者”近16年之久。如果不了解原因，即可简单的下结论：“厨柜是暴利产品”！其实不尽其然。看似暴利，厨柜商并不能全部获得比较离谱的“增值部份”。

材料、生产制造、税收、折旧、水电、人工和销售等费用的总和，形成了厨柜的实际成本，加上企业“毛利润”就是现在的市场价。首先，我们应该了解“厨柜公司”制定市场价的过程（和无奈的成份）：

第一：没有规律、没有过渡“通用和标准”产业化的初级阶段，“厨柜厂商”并不知道“浪费多少”？“损耗多少”？在作坊式形态下，每一个服务流程都可能造成浪费和损耗（甚至返工重做、赔钱）。这种不可预见的不确定因素，迫使厂家只能预加“足以弥补损耗和浪费的毛利润”。（一般预加30%不等），这一预加部分，厨柜厂商并不能全部获得，获取的比率通常取决于“成功率”。由经验、设计员和工人的熟练程度所左右。因此，厨柜公司之间，仍处于比拼经验和团队熟练程度的十分初级的阶段。导致不能提前精确的核算成本。

第二：“一米多少钱”？就是这一特殊初级阶段的“产物”。由于没有形成有秩序的规律，自然还没有具体的“卖”的对象和度、量、衡单位。只能采取十分模糊的“一米”作为“卖”的单位。可见，不透明、不公开、也无从“比较和检验”的“一米”，延缓了市场和消费者的成熟，个中有太多奥秘，太多变数和不确定因素。

（相关链接：欧洲和日本等均以“单柜”作为计价单位，然后形成“套”的总价，便于理解、便于预算、也便于横向进行“性能价格比”。）

　了解了中国厨柜行业现状和背景，可以对市场上三种“价格表现形式”作一一分析以后，即可预测或点评“中国厨柜的出路何在”？

（一） 高端高价远离成本和价值的显著特征：

表面视觉效果①：有豪华而较大的展厅，展厅内的厨柜展品和衬托这些展品的辅助装饰品，给人以良好的印象，人为的精雕细琢，尽显高档、奢华，很有卖相，容易使人动心。

表面感受和印象②：当客户咨询时，有一个显著的特点：“商业的、空洞的、抽象的”宣传导向很多（尤如购买一件“一目了然”的完整的商品。比如啤酒、化妆品之类的快速消费品）。对于厨柜的复杂性，以及“做订单服务时”的关键技术要素只字不提，或者提得很少。（诸如：厨柜的标准工艺和结构？怎样的工艺和结构才能保障质量和承重能力？厨柜和台面的相互关系？厨柜依靠什么保障安装“完好”？等等）。

对安装不会有自信③：没有章法的厨柜“订单”的服务次序，使“终端现场安装”成为不可逾越的鸿沟和死穴，尤其是偏重于“表面包装形象”的“高价厨柜”，侧重于“接单”的“上半场”，做订单直至“发装”的“下半场”，则往往“力不从心”。因此，厨柜的“表里不一”，“前后不一”，“反差巨大”的通病是普通现象，往往使亲身体验“前后过程”的消费者，产生巨大的心里落差。

反差是由产业落后所决定的④：这一客观存在的普遍现象，是由“手工作坊式”的落后加工过程所决定的，没有销售对象，没有设计规律，没有加工流程和次序。一切都没有通用性和统一性的章法和规律，“安装”时，面目全非是不可回避的必然结果。因此“高档高价”则仅仅是商业需要的“产品定位”。

品质是体现价值和价格的重要前提⑤：“手工艺”不能确保“品质”的稳定性，装不起来（或者返工补救）的厨柜，可以理解为“质量不稳定”。消费者是以“安装完毕以后”的厨柜，作为“品质认定”的依据，因此，没有“质量稳定性”的厨柜，至少不能认为“高档”，也不能卖高价，因为，没有“品质稳定性”的厨柜，不能体现真正的价值，因此，“包装”而形成品牌的商业技巧，不具有“产品”的根基。

点评和结论：

（1）“高档”是“展厅”，是“展示样品”的表象，不是客户购买的，在家里厨房内安装完毕以后真正体现“品质精良”的厨柜。因此“高档高价”只仅仅是一种主观定位，不代表实际“价值”。

（2）展示品和客户厨房里获得的厨柜在“作坊式业态下”，不可能形成“表里一致的，高度统一”。混乱无章的流程，千变万化的不可预见的变故，使厨柜厂商没有依据和理由诠释“品质”。因此，产业改造和革命是唯一出路。

（3）作为具有16年专业经历的视角：所谓高档，高价厨柜，并没有工艺、结构，“安装成功率”等等任何优势可言。由此可以评估“损耗和浪费”等不确定成本部份，预计毛利润的比例相当惊人，约：100%--300%。（由于损耗等因素，这部份毛利，该厂商并不能全部获得）。

（二） 看似价格数字较低廉的厨柜：

分析“低价”的理由和原因①：任何一种商品，形成“性价比”优势，一定要具备四个条件：第一，先进的产业和商业模式，第二，产能效率高，制造成本低。第三，通用和标准的运营流程，具有“效率成本”优势，第四，规模效应。我们注意到，一般以“低价”，“团购价”，“超级低价”的表现形式进行宣传导向的“厨柜”，不具有上述任何一个前提条件。

为什么会产生“价格低”的错觉：在不具备“性价比”优势的前提下，确实“标”了一个数字较低的价格，无非有几种可能：第一，几个人的小作坊，没有管理成本，没有机械折旧成本，没有组织架构完善的成本支出。将原材料和工资等正常费用相加，再加点利润，就是“卖价”。第二，不是“一般纳税人”企业，没有计算正常税收成本和劳动保障成本，第三，买便宜的材料，用便宜的人工，租便宜的“工场间”，第四，没有设施，设备投资，具有“夫妻老婆店”的机动灵活性。第五，可能“前低后高”，在结算总价时，再层层加价。一米多少钱本身就十分模糊，变故很大，奥秘很多。“良好的服务”也往往能加价成功。

上述五点，可能兼而有之，，是上述因素集中起来的一种“市场表现形式”。至今为止，似乎仍然有市场。因为，消费者需要便宜，但不一定知道“便宜的理由”，也不一定能透视“看似便宜，其实不然”的奧秘。所以，往往要付出“品质”代价。

点评和结论：

①  前店后工场的“夫妻老婆店”，在中国厨柜行业初级阶段，有其生存的价值和理由，故此，中国拥有数以千万计的类似公司，托起了中国厨柜发展过程中的表面繁荣。今天，透明化，产业化大势所趋，前店后工场的形态。已经不适合市场发展的需要，“改变经营方法和形态”是明智的抉择。

②  厨柜正在过渡“从表象向内在本质基础”转换的改良和发展阶段。品质已经提到高度重视的地位，成本和效率也已提到了议等日程。“品质稳定”，“高效率”，“低成本”的通用和标准的产业化案例已脱颖而出。必将对“低效率、高成本、质量劣”的小作坊业态形成冲击。因为市场在成熟，消费者不断理性而成熟的规律和趋势，不可抗拒。

(三)成熟的厨柜，合理价格是前提：

(1)通用：通用的运营和流程，通用的服务规范，通用而统一的销售、设计，生产(采购)、安装次序，通用而可以互换的“部品”作为全员溶入运营体系的“对象”。

(2)标准：标准化的工艺、工序和部品的结构，形成规律的，具有通用性，标准化，可互换的销售、设计、生产(采购)、安装的体系，形成标准运营体系和产品，可供全员参照执行。

(3)硬件：手工作坊为“生产线”所取而代之，需要具备“充份显示产能效率”的生产线工业基础，结合整个运营流程，提高产能效率，形成生产规律。

(4)软件：具有理解，解读能力，指导全员各工序、各工种以及销售和设计，形成规律，“围绕做订单的针对性”，创造一个来自于实践的，具有广泛可操作性的“部品规格范围”，制定全员参照执行的依据和规约。

上述四点，是中国厨柜脱胎换骨的具体目标，是解决“低效率、高成本、质量没有保障”之现状的唯一出路和方向。

·对于厨柜制造商：泛指有工厂的厨柜公司，如果工业基础还需要花一大笔钱投资？还需要“技改”的时间？风险很大，周期很长。如果保持现状？自己加工可能还不如“采购”，计算一下得知，“采购”的成本更低，质量更优。如果“工厂”弃用，始终舍弃不下？表面看，工厂是利用了，但是，您的成本增加了。品质还是不稳定，您的产品种类也很局限，不能适合市场需求。

是“心理障碍”造成左顾右盼而迟疑。弃工厂而攻市场以后，完全可能得到更大的收获。仅一步之遥，一念之差而已。

·对于经销商而言：需要深思“厨柜步骤”的实践感受，经销商具有“销售、设计、采购、集成安装”的职责。那么，这四个环节运营如何？如何才能理顺这四个终端职责之环节？如何使其“丝之相扣，环环相联”？如何使您的销售、设计、安装人员统一步调，避免内耗和茅盾？如何形成有规律的流程？使您更轻松，更容易预见和把控。如何降低成本，提高质量，保障盈利？

无疑，更有利于您改变上述实际需的“模式”，才是先进的，具有内涵的品牌。



资讯来源:第二太阳网
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